Nezapomínejme na P-D-P

Kdysi jsme pro praktické manažerské i obchodní tréninky vymysleli k zapamatování triviální pravidlo, které jsme nazvali P-D-P a trénovali zaměstnance v tom, co všechno musí udělat, aby v přesvědčování byli úspěšní. Pokud zvládneme pravidlo P-D-P, což není nic jiného, než Příprava-Důvěra-Přesvědčení, tak se můžeme stát úspěšnými profesionály.

Nemá cenu se snažit o přesvědčování, pokud nevzbudíme důvěru druhých jen proto, že jsme se na jednání, veřejné vystoupení (prezentaci atd.), řádně nepřipravili nebo (což je horší), nemáme pro přesvědčivost dostatek pádných argumentů. To stále platí vždy a na všech úrovních, takže získaná dovednost se nám bude hodit nejen v profesionálním životě, na tiskových konferencích, ale i např. doma v rodině.
Pojďme si proto shrnout některé důležité myšlenky, na které bychom neměli zapomínat.

Přípravu přizpůsobme tzv. Pravidlu 2V

Především si musíme uvědomit, že mezi nositelem myšlenky a přesvědčovaným vždycky vznikají dvě roviny, které jsme si při výcviku označili jako „Pravidlo 2V“, které určuje roviny „vztahovou“ a „věcnou“. Tomuto faktu pak musíme také přizpůsobit samotnou přípravu.

Vztahová rovina je dána nejen vztahem k přesvědčovaným (rodina, pracovní kolektiv, veřejnost apod.), ale i k sobě samému a věcnou rovinu vnímáme hlavně v tom, jaké prostředky pro přesvědčování zvolíme (prezentační technika, fyzické prostředí, počet osob, pouhý rozhovor atd.).

Vyhněme se manipulaci

Abychom měli úspěch, musíme předkládat myšlenky a argumenty na základě ověřitelných fakt a srozumitelně podle toho, koho nebo jakou skupinu chceme přesvědčit. Je důležité si uvnitř sebe sama zakázat komunikaci prostřednictvím manipulativních soudů, které mohou být někdy účinné, ale velmi často je protistrana brzy odhalí. Tohle vždy byla těžká část výcviků, náročná na přípravu – uvědomění si nejen CO, ale JAK má sdělení vypadat. Obchodní zástupci to většinou znají pod pojmem „mluvte řečí zákazníka“ (rozumí se protistrany), i když oni sami manipulativní techniky k dosažení cíle často používají, což je však na jiné, samostatné téma.

Zaměřme se na verbální a neverbální stránky projevu

Když si uvědomíme, co všechno nás čeká, pak se musíme soustředit na verbální
i nonverbální aspekty našeho projevu. Dbáme například na to, aby náš projev měl strukturu, logiku a jasné a stručné vyjadřování. Je nutné promyslet, jak bychom některé složitější pasáže, či popisované jevy mohli simplifikovat. Klobouk dolů před úspěšnými popularizátory vědy, kteří dokáží svůj odborný jazyk převést do srozumitelné češtiny pro každého. Také záleží na gestech, které musí pomáhat sdělovanému obsahu, nikoli způsobit jeho nevěrohodnost (např. rozmáchlá gesta rukou apod.).

Nezapomeňme na kontrolu emocí

Velmi důležitou a často rozhodující součástí celého procesu jsou emoce na obou stranách – jaké sami vyzařujeme a co empaticky dokážeme zpracovávat. Nic neudělá protistraně lépe, než když ukážeme, jak hodně ji chápeme a jak velmi respektujeme její odlišné názory, aniž bychom byli v podezření, že se snažíme o servilitu v podobě „švestiček z naší zahrádky“. Je důležité ukázat, že to, co sdělujeme, není založeno na osobních pocitech, ale objektivních faktech daných např. statistikou, průzkumy apod.

Budování vztahu během přesvědčování je nedílnou součástí celého procesu a proto je nutné na něj myslet v průběhu celé přípravy. Vždy se vyplatí promyslet použití různých verbálních odlehčení (upřímný kompliment, krátká anekdota spojená s tématem apod.), ale i neverbálních projevů (nabídnutí kávy či přestávka apod.). Promysleme také, jak dalece jsme připraveni zvládat agresivitu, dotěrnost či jiný konflikt. Zároveň je důležité ukázat protistraně svoje sebevědomí, sebejistotu, sebedůvěru, ale i pokoru k tomu co říkáme my i ti druzí.

Jak vidíme, tak přesvědčování je uměním, se kterým jsme se nenarodili, ale kterému se lze naučit s vědomím, že definitivně se nám podaří přesvědčit jen toho, u koho si získáme naši důvěru.